Lietuvoje draudimo bendrovių yra žymiai daugiau nei konkurencinėje kovoje vienas kitam gerklę perkąsti bandančių mobiliojo ryšio operatorių. Nepaisant to, ir draudimo rinkoje vyksta agresyvi konkurencija, kuri skatina kainų karus. Ši tendencija buvo pastebima 2013 metais, ji tęsis ir šiemet.
2013-uosius draudimo rinkos dalyviai vadina gerais metais, nes draudimo rinka augo beveik dvigubai greičiau nei prognozavo ekspertai. Jei per pastarąjį dešimtmetį ji augo dvigubai greičiau nei BVP, tai pernai – 3-4 kartus greičiau. Ne gyvybės draudimo paslaugas Lietuvoje siūlo 12 įmonių ar jų filialų, todėl kova dėl rinkos dalies yra labai arši. Draudikų konkurenciją puikiai jaučia ir brokeriai, nes dažnai geriausią draudimo pasiūlymą klientai patiki būtent jiems.
„Lietuvos ne gyvybės draudimo rinkoje iš tiesų yra nemaža konkurencija. Tačiau draudimo kompanijos skirtingai nei, pavyzdžiui, telekomunikacijų bendrovės į „karą“ žiniasklaidoje nesivelia“, – eVersuskomentuoja UADBB „Colemont draudimo brokeris“ direktorius Giedrius Čiurinskas. Jis prognozuoja, kad 2014 metais konkurencija draudimo rinkoje tikrai nemažės, nors dalyvių yra tikrai per daug.
eVersus pašnekovas svarsto, kad šiais metais konkurencija taip pat neturėtų perlipti ir protingumo ribų, nes dabar draudikų generuojami pelnai neatperka kai kurių jų pastarųjų metų investicijų. Čiurinskas vardija, kad draudikai konkuruoja kaina, sąlygomis, aptarnavimo kokybe, žalų atlyginimo kokybe ir greičiu, techninėmis galimybėmis, įvaizdžiu, pridėtiniais produktais ir kitais dalykais. Brokeriai pastebi, kad tokia konkurencija vyksta tarsi bangomis. Pavyzdžiui, rudenį kainų konkurencija vyko vairuotojų civilinės atsakomybės (CA) draudime. Pasak Čiurinsko, į trumpalaikį kainų karą buvo įsivėlę beveik visi draudikai: kiekvienas norėjo parodyti, kad tam tikram klientų segmentui būtent jis gali pasiūlyti geriausią kainą. Todėl, pavyzdžiui, rajonų gyventojai metinį vairuotojo CA draudimą galėjo įsigyti ir už 100 Lt.
„Tai rodo, kad daugeliui draudikų yra svarbu išlaikyti rinkos dalį, net jei dėl to kenčia pelningumas. Vis dėlto, protingumo ribų jie neperžengia“, – pažymi Čiurinskas. Kita vertus, jo teigimu, klientai vis labiau bręsta ir supranta, kad svarbu ne tik kaina, bet ir draudimo sąlygos, žalos atlyginimo procesas. Todėl vien tik pigiausias pasiūlymas draudikui ne visada garantuoja sėkmę.
„Ypatingą draudikų dėmesį jaučiame turto draudimo rūšims, kuriose jie konkuruoja tiek kainomis, tiek ir sąlygomis, nes jos yra pelningos. Tikriausiai nėra tokios savaitės, kad kuris nors draudikas nepasiūlytų naujos įmonių ar gyventojų turto draudimo akcijos“, – pažymi Čiurinskas.
„Pastaraisiais metais, tai vienas, tai kitas rinkos dalyvis tampa ypač agresyvus, nes taip siekia padidinti savo rinkos dalį. Tačiau dažnai tai daroma pelningumo sąskaita“, – kalba „Lietuvos draudimo“ Finansų departamento direktorius Laimonas Devyžis. Jis sako, kad konkurencijos ypatumus geriausiai atspindi transporto priemonių valdytojų privalomo draudimo rinka ir jos pelningumas. Nuo 2004 metų šis produktas visiems yra nuostolingas, o tokia tendencija išliks ir 2014 metais. Pasak Devyžio, žiūrint iš ekonominės pusės, ilgainiui tokioje rinkoje turėtų mažėti produktą siūlančių žaidėjų, draudimo kainos turėtų kilti ir įmonės pradėti dirbti pelningai. Visgi realybėje konkurencija dėl kliento ir rinkos dalies bei skirtingos įmonių strategijos nustelbia teoriją – rinka toleruoja nuostolingą veiklą, o klientai gali džiaugtis mažomis kainomis. Pašnekovas užtikrina, kad „Lietuvos draudimas“ į kainų karus nesivelia: bendrovė, prisiimdama tam tikrą riziką, pirmiausia vertina jos apimtį, o ne galimybę papildyti savo portfelį vienu ar kitu klientu ir taip atsiriekti rinkos dalį.
„Konkuruoti vien tik kaina būtų įmanoma standartiniuose privalomuosiuose draudimuose, bet ir čia atsiranda papildomų veiksnių. Pavyzdžiui, privalomasis vairuotojų civilinės atsakomybės draudimas. Mes pasiūlėme galimybę metams apsidrausti nuo stiklo dūžio, nuo susidūrimo su gyvūnu. Tai yra mūsų konkurencinis pranašumas, kuris klientui, nesidraudžiančiam KASKO draudimu, sukuria papildomą vertę“, – dėsto Devyžis. Kalbėdamas apie privalomuosius profesinius civilinės atsakomybės (CA) draudimus, jis pažymi, kad įvykiai Latvijoje yra gera pamoka visai rinkai – kiek ir kokiomis apimtimis reikalingas draudimas ir kokie katastrofiški scenarijai gali susiklostyti.
„Lietuvoje vyrauja „mažiausios kainos“ pirkimų politika, kuri kai kada būna ydinga ir ne visai atspindi rinkos poreikius. Pavyzdžiui, statytojų, rangovų, projektuotojų CA draudimai. Niekas netrukdo rangovui apsidrausti didesne nei privaloma draudimo suma. Tačiau tai didintų jo darbo savikainą, todėl brangtų jo paslaugos, o dėl to mažėtų jo konkurencingumas konkursuose, kuriuose laimi mažiausią kainą pasiūlęs rangovas. Panaši padėtis yra perkant ir draudimo paslaugas – jei konkuruojama tik kaina, tai turi įtakos suteikiamoms sąlygoms, draudimo apimtims, prisiimamoms rizikos.
„Draudimas tam tikra prasme yra pažado pardavimas, nes nežinai jo savikainos ir 100% negali numatyti parduoto produkto nuostolių ateityje. Todėl nemanau, kad 2014 metais mūsų sektoriuje galėtų įsiplieksti toks kainų karas, koks susiklostė tarp mobiliojo ryšio operatorių. Draudimo bendrovės laikosi tam tikrų strategijų: vienos prisiima daug rizikų, nes turi tikslą plėsti savo portfelius, kitos orientuojasi į pelningą augimą“, – reziumuoja Devyžis.
Gabalą atsiriekę užsienio draudikai
Kai prieš daug metų Lietuvos draudimo bendroves įsigijo užsienio akcininkai, jos pradėjo koncentruotis tik į standartinius draudimo produktus – transporto priemonių valdytojų civilinės atsakomybės, transporto priemonių, įmonių ir gyventojų turto draudimo rūšis. Todėl draudimo bendroves konsultuojantis advokatų kontoros SORAINEN partneris Tomas Kontautas užtikrina, kad tarpusavyje draudimo bendrovės konkuruoja ir ateityje konkuruos masiniais produktais.
„Kalbant apie draudimo kainas, ta draudimo įmokos dalis, kuri skirta rizikai padengti, manau, ir toliau liks stabili, o sąnaudas ir pelno dydį draudikai dar turi galimybių spustelti žemyn“, – teigia Kontautas. Pasak jo, užsienio draudikai –„Lloyd‘s“, AIG, CNA, ACE Lietuvoje ir toliau didina savo sofistikuotų produktų rinką. Jie siūlo aviacinių bei laivybos rizikų draudimą, įmonės vadovų civilinės atsakomybės draudimą, atskirų profesijų civilinės atsakomybės draudimą, draudimo rūšis, susijusias su įmonių ir nekilnojamo turto sandoriais, draudimo apsaugą finansų institucijoms nuo nesąžiningų darbuotojų veiksmų, meno ir kitų kolekcijų draudimą, draudimą nuo nelaimingų atsitikimų ir ligos, energetikos ir kitų sudėtingų inžinierinių projektų draudimą. Skiriamasis šių draudimo paslaugų požymis – didelės draudimo sumos.
„Kai verslui ar finansų sektoriui reikia didelės draudimo apsaugos ar sudėtingo draudimo sprendimo, tai jis gali gauti tik iš užsienio draudiko“, – teigia Kontautas.
Šioje srityje yra labai aktyvūs didesnieji draudimo brokeriai, turintys darbo užsienio rinkose patirties („Aon“, „Marsh“, „Balto Link“, „MAI“, „Colemont“ ir kiti).
Ant kulnų mina „Perlo paslaugos“
Greta tradicinių paslaugų platinimo kanalų – agentų tinklo ir draudimo tarpininkų – Lietuvoje sparčiai plečiasi per bankus parduodamos draudimo, vadinamojo bancassurancepaslaugos. Didieji bankai turi savo draudimo įmones arba yra pasirašę bendradarbiavimo sutartis su atskirais draudikais, kuriems tampa prieinama banko klientų bazė. Tada draudikams pelnu tenka dalintis su bankais.
eVersus pašnekovas pastebi, kad Lietuvoje veikiantys draudikai yra labai konservatyvūs ir nepakankamai įvertina e-paslaugų paklausą, manydami, kad Lietuvoje kol kas šis kanalas išliks neperspektyvus.
„Jaunoji karta, galima sakyti, jau dabar gimsta su „iPhon“ ar „iPad“, todėl jiems reikia siūlyti inovatyvias paslaugas, tačiau mūsų draudimo rinkoje inovacijos sustojo prieš 10-15 metų“, – pastebi Kontautas. Jis teigia, kad konkurencijai Lietuvos draudimo rinkoje didelę įtaką padarys UADBB „Perlo draudimo paslaugos“, kurios pradėjo siūlyti draudimo paslaugas per „Perlo“ loterijų terminalus. Lietuvoje yra apie 2 000 „Perlo“ terminalų, su kuriais draudimo bendrovių darbuotojams teks nuo šiol tiesiogiai konkuruoti dėl masinių paslaugų pardavimo.
„Konkurencija draudimo rinkoje jau dabar yra ryški, o fizinių asmenų sektoriuje 2014 metais ji tik dar labiau didės, nes prie jos ir mes stipriai prisidėsime“, – patvirtina ir „Perlo draudimo“ generalinis direktorius Giedrius Kazlauskas. Jo vadovaujama bendrovė šiais metais planuoja pradėti dirbti pagal naują draudimo mažmenos verslo modelį. Apie jį Kazlauskas kol kas tepasako tiek, kad fiziniams asmenims skirtus draudimo produktus bus galima patraukliomis sąlygomis įsigyti „Perlo“ terminalų tinkle. Dabar jame jau galima nusipirkti vairuotojų privalomosios civilinės atsakomybės draudimą.
